Las técnicas de negociación son esenciales a la hora de concretar ventas. Marcan la diferencia entre un acuerdo exitoso y una pérdida, por lo que es una gran idea aprender a implementar nuevos recursos antes de programar un encuentro con un cliente potencial.
Si te interesa conocer la manera en que pueden revolucionar a tu empresa o emprendimiento los tipos de técnicas de negociación, sigue leyendo las recomendaciones que traemos en este artículo.
7 técnicas de negociación
Técnicas de negociación se encuentran en todas partes, incluyendo en LinkedIn.
La prospección de clientes en esta red social es útil debido a que cuenta con más de 700.000.000 de usuarios y, entre ellos, una gran parte trabaja dentro del mundo de los negocios. De hecho, 79% de los profesionales en marketing creen que las redes sociales son buenos canales de comercialización y el 80% sostiene que sus B2B leads provienen de LinkedIn.
De la misma manera que se puede utilizar una red social con una finalidad poco usual, existen muchos tipos de técnicas de negociación que tal vez no conozcas:
1. Pon en práctica la escucha activa
2. Discute precios en el momento adecuado
3. Maneja el rechazo
4. Haz un seguimiento de la negociación
5. Lleva siempre tu calendario
6. Impulsa las motivaciones de tu cliente potencial
7. Realiza preguntas directas
1. Pon en práctica la escucha activa
Puede parecer algo lógico, pero quizás por poner el foco en hablar bien sobre tus productos o servicios, dejes en un segundo plano las opiniones de clientes potenciales. Permitir un espacio donde ocurren conversaciones más profundas es una gran ventaja en cualquier tipo de negociación. Encontrarás información muy valiosa que te dejará conocer sus problemas y prioridades, entre otras cosas.
2. Discute precios en el momento adecuado
Si quieres completar más ventas utilizando técnicas de negociación por llamada, es mejor que introduzcas los precios desde el primer contacto con la otra persona. Se calcula que, en una llamada de 1 hora, el mejor momento para presentar precios es entre los 38 y 46 minutos, y que la probabilidad de concretar una venta disminuye luego de la primera llamada.
El tema de la organización antes de una llamada es indispensable. No quiere decir que tengas que armar un guion para saber todo lo que vas a mencionar, sino que te servirá para recordar todo lo que tienes que conversar.
3. Maneja el rechazo
¿Encuentras muy difícil transformar el rechazo en oportunidad? La realidad es que es algo que vive la mayoría de los líderes de ventas. Para esta técnica de negociación, tienes que aplicar la escucha activa, como ya te mencionamos, e intentar averiguar las razones que llevan a esa persona a dar un «no» como respuesta.
Por ejemplo, si presentas una aplicación o un sitio web y tu cliente potencial dice que no le interesa porque no se lleva bien con la tecnología, puedes empatizar con su problema y explicarle por qué la aplicación o el sitio web es muy intuitivo.
4. Haz un seguimiento de la negociación
Dentro de los tipos de técnicas de negociación, también entran las que van dirigidas a los seguimientos. En lugar de insistir incesantemente o dejar por completo la conversación, planifica algunas fechas exactas para volver a contactar a tu cliente potencial. Puedes hablar de precios bajos por un tiempo limitado para crear una sensación de urgencia y que la persona aproveche el contacto para cerrar la negociación.
5. Lleva siempre tu calendario
Conoce tus días libres y lleva tu agenda al próximo encuentro. El tiempo de la reunión puede acortarse por múltiples razones, pero si notas que la otra persona está interesada y simplemente te despides de ella, estarás perdiendo una oportunidad muy valiosa. Por eso, debes conocer tus horarios y días libres, y programar otro encuentro para que ocurra en los días siguientes a ese primer contacto.
6. Impulsa las motivaciones de tu cliente potencial
Planificaste cada tema a conversar con la otra persona, tuviste en cuenta el poder de sus palabras y mantuviste su atención hasta llegar al momento de cerrar la venta, pero algo le hace dudar.
En una situación de este estilo, donde tu cliente potencial duda a causa de la expectativa del precio u otras cuestiones, lo esencial es mantener la calma y dirigir la atención en sentido de las motivaciones que le llevaron hacia tu producto o servicio. Así, podrás enfocar el eje de la charla en los beneficios y evitarás que la otra parte tome conclusiones apresuradas.
7. Realiza preguntas directas
Puedes tratar de predecir las necesidades de tu cliente luego de escucharlo durante la conversación, aunque también es útil hacer preguntas directas para obtener la mayor cantidad de datos posibles y generar confianza desde el inicio de la charla, ya sea en persona o por teléfono.
Algunas preguntas que puedes practicar, aunque dependen del contexto y pueden presentar modificaciones, son:
¿Cuáles son tus objetivos para este año?
¿Qué parte de la oferta te hace dudar?
¿Puedo indicar algún tipo de información que te haga cambiar de opinión?
¿Qué más debería saber?
¿Tienes alguna inquietud con respecto a trabajar con nosotros?
¿Cómo crees que se está desarrollando el proyecto ahora mismo?
¿Cuáles son tus preferencias en cuanto a opciones de pago?
Su uso en las ventas
Sin técnicas de negociación, resulta más difícil concretar las ventas. Saber controlar las emociones, entender las necesidades de la persona y demostrar interés son algunos de los recursos que puedes aplicar para generar confianza y, por consiguiente, hacer que una conversación se vuelva más fluida y se lleve a cabo la venta.
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